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济南市鲁信小贷:扬长避短 以小贷思维开拓省城商圈小贷模式

浏览次数: 日期:2016年7月7日 16:31

  我国经济经过30多年的高速增长,已经进入了经济结构调整、增长方式转变的新时期。新的常态,给小贷行业带来了许多新的挑战、新的困难、新的问题、新的机遇。如何适应新常态、解决新问题、实现新发展?我们的做法是:扬长避短,以小贷思维开拓省城商圈小贷模式。

一、依托省城区位优势,走商圈金融发展路子

鲁信集团强大的品牌号召力一直是鲁信小贷的竞争优势,但是从产业角度看,鲁信集团缺乏实体产业,因而鲁信小贷并不具备像某些小贷公司那样依靠母公司产业上下游发展的优势。鲁信小贷要想实现自己特色发展必须从其他方面找到力点。

    通过广泛深入地调查研究,我们清楚地认识到,省城济南经济的一大特色是拥有相对较多的行业商圈。所谓的行业商圈,就是指特定行业聚合而形成市场。济南知名的商圈,包括建材市场、汽车配件市场、家具市场、科技市场等等。这些规模庞大的商圈既服务于济南,也服务于其他周边城市。大量的中小企业和个体经营者在商圈中经营,为小贷业务的开展提供了大量的客户来源。同时,各类商圈不同的发展特点,也让小贷业务市场有了较为细致的划分。鲁信小贷综合各商户和企业的实际经营状况,通过“商圈+商会+团队”的业务复制手段开展信贷业务,发展商圈金融,减缓了宏观经济形势的冲击,获得了自身发展途径。

商圈金融不光是小贷公司在做,有些银行也在做。小贷公司要想与银行“错位经营”必须充分发挥自己的长处。小贷公司的管理者多数都有银行从业经验,所以在开始涉足小贷领域时,很容易带着刻板成见,照搬银行的模式,往往发挥不出小贷公司自己小灵的优势。后来我们专注于小而散的客户个体,从银行思维转变为小贷思维,用更加精细灵活的操作,实现了与银行的“错位经营”,满足客户不同的资金需求。

二、量体裁衣,确立不同的商圈业务对策

商圈可以分为不同的类型。目前,鲁信小贷是根据区域分布、行业情况及潜在风险进行分类的。划分出了重点、关注、待开发、可疑四类。对可疑类商圈,业务上已全线退出;对其他三类采取了不同的对策。

   (一)对重点类“有攻有守”

守,就是维护好原有客户渠道;攻就是积极拓展。山大路商圈,商户的经营能力相对较强,商业活动相对频繁,是我们多年来重点开发的商圈。我们在该区域开发运营形成了以IT商会、二五六平台及中关村在线、联强国际服务商为核心的三条主线客户渠道,我们公司的商圈类客户有四成以上都在山大路商圈。我们采取的对策就是巩固原有的,开发新成立的,“有攻有守”。

   (二)对关注类“有进有保”

我们把太阳城孕婴童商圈做为关注类商圈。原因是,近年来二胎政策放开,孕婴童商品前景向好。但是经销孕婴童商品的某个商圈风险高发,整体发展偏低迷。根据这个情况,我们把孕婴童商圈作为关注类商圈,实行“有进有保”。为了开拓孕婴童商圈,去年我们鲁信小贷成功加入济南孕婴童行业协会,成为该协会副会长单位和金融委员会委员长,陆续完成了部分会员的审批放款。今年我们除关注部分特优客户外,打算对风险高发的部分客户进行保守开发,也可以说是把太阳城孕婴童商圈作为保留商圈保守开发。

   (三)对开发类“有放有收”

我们把高新区科技孵化园做为待开发类商圈。原因是这里存在不少潜在客户。我们与高新区管委会下属的科技孵化园管委会进行了初步对接,对园区内部分客户做了前期推介。对这个商圈的开发刚刚起步,我们在积极筹备开拓的同时,将适当加大风险评估的考量。在审慎开拓的基础上,争取新的潜在客户群体,促成新的、健康的业务增长点。

   (四)积极探索,稳步开发“城乡结合部商圈”

值得一提的是,为响应精准扶贫的号召,鲁信小贷在综合考察的基础上,将业务开拓的眼光投向了城乡结合部区域。公司加大了农户小额信用贷款的金融支持力度,切实解决农户贷款难、贷款贵的问题。经调研,鲁信小贷在济南市天桥区大桥镇开展了“三农”项目、城郊物流集散性项目、流动人员生产生活集聚性项目、惠民项目、创业项目、创新项目试点,共建立了8家“三农”服务点,涉及5个村庄,主要开展无抵押、无担保的贷款业务到目前为止,已累计发放了32笔,共300多万的贷款。

三、把信贷产品由公司单项定制,改为客户多项选择

过去,我们是根据各商圈特点设计差异化的销售指引及信贷产品,如循环贷、订单贷、组合贷、消费贷等。信贷经理在给客户放贷前,通过贷前尽职调查,为客户确定某一贷款产品品种及授信条件。与客户商谈好,然后办理贷款手续放款。

后来我们发现,这种做法有它的弊端。一是要采取我们小贷公司为客户单项定制贷前尽职调查的销售方式,前提是客户要有在我们小贷公司贷款的意向,对没有这种意向的客户,无法开展贷前尽职调查,定制信贷产品授信等程序;二是客户体验程度较差。把没有与我们打过交道的潜在客户,排除在我们销售对象之外了三是等尽职调查结束后,才发现有些客户并不符合贷款条件,出现贷款授信失败的现象。发现这些弊端后,我们把销售方式做了改动。一是先制定客户准入标准,对潜在客户进行调查授信。凡符合准入标准的客户,公司在综合评估后,颁发预授信资质证书二是持有我公司预授信资质证书的客户,可根据自身情况自主选择我公司的信贷产品种类和贷款时间甚至还可以在授信额度范围内,交叉叠加不定项选择贷款产品。这样不仅加快了贷前审查速度,提高了工作效率,而且囊括了一大批潜在客户。

    四、打造商圈+商会双驱动模式

旧的小贷业务开拓思路是定准目标商圈,嫁接甚至成立商会,与商会合力开拓小贷业务。目标商圈是小贷业务开发的动力源,而小贷业务必然受到商圈的有无和大小的限制。我们现在采取的商圈+商会双驱动模式,有目标商圈模式的,我们与商会合力开拓小贷业务;没有目标商圈但有行业商会覆盖的,我们请商会牵头,汇集商户形成地域性更弱的行业大商圈。如流通业供应商协会项下的客户,以及济南孕婴童行业协会项下的客户,由于我们同商会的合作,目前均已先后形成了突破地域限制的行业大商圈,为我们开发商圈贷开辟了广阔前景。

五、转变运营机制,加强业务创新

我们在加大了市场调研分析工作的同时,根据实际情况探索了新的运营机制。

内部管理方面,重新修定了《济南市历下区鲁信小额贷款股份有限公司信贷业务部薪酬考核办法》,进一步完善了员工的激励机制;业务方面,在坚持小额分散贷款业务的基础上,积极向产品多元化和利润来源多元化转变。自2015年底开展委托贷款业务以来,我们累计发放委托贷款13笔,金额总计6.24亿元;产品方面,加快了产品创新频次,加大了消费贷产品的种类;营销推广方面,通过统筹各种营销渠道,建立了一批相对稳定的客户群体,同时加大了对信用良好还贷能力强的客户营销措施及维护力度。目前,公司运营模式转变的基础配套趋于完善,人才队伍不断加强

六、小贷业务发展成绩

2012年,鲁信小贷累计发放贷款金额106102.5万元,共计655笔。其中农户贷款放贷总额26846.5万元,共计119笔;小微企业贷款放贷总额71758万元,共计476笔。上缴税收875万元。

2013年,累计发放贷款金额99790万元,共计 1584笔。其中农户贷款放贷总额22631万元,共计236笔;小微企业贷款放贷总额73334万元,共计1292笔。上缴税收1088万元。

2014年,累计发放贷款金额54934.35万元 ,共计951笔。其中农户贷款放贷总额6256.35万元,共计78笔;小微企业贷款放贷总额40775.5万元,共计797笔。上缴税收1127万元。

2015年,累计发放贷款金额58520.3万元,共计 769笔。其中农户贷款放贷总额3071万元,共计 44笔;小微企业贷款放贷总额46434万元,共计 639笔。上缴税收961万元。

 

(责任编辑:杨文昭)

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