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威海信悦小贷:商圈模式的微贷

浏览次数: 日期:2016年7月7日 16:32

威海信悦小额贷款有限公司成立于2011年11月,注册资本1.5亿元。在省、市金融办和省小贷协会有关领导的亲切关怀和大力支持下,信悦小贷秉持“信义致远,悦享通达”的企业文化,专注于“小额、分散”的微贷业务,自2012年起依托商圈经济实施精准营销,取得了良好的经济效益和社会效益。

一、商圈模式的价值分析

近年来,随着互联网金融的迅猛发展,民间融资机构加剧扩张,银行放低身段盯上小微市场,小额贷款行业利润空间受到挤压。信悦小贷积极探索和实施商圈模式的运作,顺利实现了销售驱动到渠道驱动模式的转变,有效解决了放贷规模受限、单笔业务成本过高的问题。

   (一)商圈模式的市场需求。“商圈”,主要包括商品交易市场、商业街区、物流园区、商贸服务业功能聚集区及上下游交易链条的供应链集群等。近年来,我们围绕商圈模式,进行了认真的市场考察。威海市以商品交易市场、商业街区、物流园区等为主要形式的商圈在数量和规模上均呈现快速增长态势,已成为扩大内需、促进消费、加快城市化进程、推动经济社会发展的重要力量。依托商圈发展,2015年威海社会消费品零售总额达到1311.66亿元,增长11.0%,其中,批发零售业、餐饮业分别增长10.5%和15.6%。但商圈内中小企业和个体工商户经济实力弱有效抵押物少信用记录不健全融资难问题突出,严重束缚了商圈发展。这些问题也正是小贷公司的机遇。于是,我们确定了公司发展商圈模式的经营方式。我们通过对商圈核心客户进行深度营销,与核心企业的上下游建立合作关系,最终服务于整个产业链、供应链、需求链,扎扎实实地开展起了信贷业务

   (二)商圈模式的优势。经过几年的实践,我们深深体会到,通过商圈模式的“集聚”和“延伸”,可以横向、纵向地拓展业务范围,达到降低营销成本、提升效率的双重效果:第一,小微企业的集聚本身就有利于小贷公司在服务过程中发挥规模效应,使得均摊成本尽可能地降低,达到后台部门利用最大化第二,通过商圈企业间的内在契约作为约束,能够有效降低违约风险,同时客户经理也更容易通过市场和友邻企业获取来自于第三方的有效信息;第三,通过为商圈制定个性化、差异化的金融服务方案,使得公司脱离产品同质化的困扰,能够提供更加切实有效、贴合需求的服务;第四,商圈上下游以及不同商圈之间的辐射能力也为市场拓展提供更多的便利,使得进一步降低营销成本成为可能;第五,随着商圈模式营销程度的深化,客户与小贷公司直接的黏着度不断加深,使得再次合作更加便捷,从而实现互利共赢。

   (三)商圈模式的经营策略。我们的具体做法,一是以核心企业为基础发展商圈融资产品。通过深入走访调研与市场管理方、商会座谈等手段了解商圈发展情况;根据不同商圈、不同经营业态的实际,寻找核心企业,以核心企业为基础根据其上下游的贸易关系总结其需求特征,将客户需求创新、产品订制和产品设计进行融合,设计出针对性较强的商圈融资产品。二是以商圈融资产品为工具了解客户的需求链。在客户使用商圈融资产品之后,对客户反馈的信息进行收集,深入了解客户和商圈上下游的经营运作模式和各自的需求特征,在总结需求规律的基础上,进行客户营销政策、信贷制度安排、产品及人力资源的匹配三是将金融需求串成链条。以需求链为基础形成金融护理链不断提高服务客户的精细化程度,从原先的金融服务理念向金融护理理念转变。从客户角度出发,根据整个商圈上下游的情况,为其设计金融产品、提供金融服务方案。依托主要股东提供的良好平台,从上、中、下游客户需求的角度出发为其设计包括业务咨询、管理等中介服务在内的综合金融服务方案,从而实现与整个商圈链条的金融需求对接。

二、商圈模式的风险控制

实践使我们认识到,由于商圈经营者的基本情况相近、客户群体相似,通过广泛的走访、调研和数据统计,能够发现大量重复、随机现象背后的必然规律,成为风险控制的重要前提和基础。通过信悦小贷一套国内领先的微贷技术加以风险识别,再将准入条件及关键风险点内化于标准化的产品中,保证此类产品的逾期率控制在公司可以承受的范围内,客户经理凭借标准化的产品寻找目标客户进行营销即可,从而实现“风险前置”。

具体来说,“风险前置”就是由风控人员设计贷款产品时,综合考虑各项要素指标之后,对产品进行设定。这些要素包括但不限于:客户年龄、家庭状况、婚姻状况、经营年限、经营流水、经营范围、征信逾期次数等。虽然看似和银行的信贷产品没有什么不同,但是精髓在于这些要素的规定是建立在信悦小贷的风控人员对当地商圈充分了解的基础上做出的。商圈内被圈定的客户在各个要素中大都具有相似的特征,正所谓“人以群分”,他们的信贷需求也非常相似,所以当风控人员认定该群体的信贷风险在可控范围内时,信悦小贷便会将灵活性的特征融入产品设计中,充分满足客户的需求。

以威海齐鲁小商品市场为例,这是一个有着上千家个体商户的批发零售市场信悦小贷的风控人员在制定“批发商户贷”产品之前,充分调研了商户每月的平均流水、成立时间、银行贷款等各方面情况,为贷款准入条件设立了相应门槛。只要目标客户达到门槛条件,信贷员便可以按流程交单,递交风控部门审批。由于风控部门事先做了深入的行业调查,只要客户在信用上没有重大瑕疵,在其他金融机构的借款没有超出其还款能力,该客户即可快速通过审批,在2个工作日内获得信悦小贷的资金支持。此项贷款推出当月即放款500余万元,获得了客户的一致好评。产品推出3年多以来,齐鲁小商品市场客户数量始终保持在200户以上,成为了信悦小贷稳健贷款资产的一部分。

在前移风险把控关口的同时,信悦小贷严格遵守执行《贷款操作基本规程》《信贷管理制度》《风险控制制度》《征信管理制度》等一系列公司管理制度,明确审贷分离制、岗位责任制和分级审批制等基本制度,坚持定期现场检查与不定期抽查相结合,切实加强贷后管理。作为威海市唯一一家加入中国人民银行征信系统的小贷公司,信悦小贷通过信息平台全面监控客户的信用状况。根据自身业务流程管理模式,实现双人调查、双人审核、定期回访的“三查”制度,开发了业务申报、前期审核、信用评级、风险审查、贷审会审批的五级网上审批系统,杜绝人为风险发生。

   三、商圈模式的市场营销

信悦小贷通过细分商圈,打造精细化客户群,改变了公司发展初期的发放传单、电话营销等传统营销模式信贷员只需要凭借专业信贷产品的特定准入条件,便可进行精准营销。此种营销模式更容易得到商圈市场管理方的信任与协助,树立起正规小额贷款的形象,不仅缩短了时间成本,也大大提升了营销成功率。实现了从“让客户知道”到“知道客户的需要”,再到“我们的资源共享给客户”的转变,紧密地将每一个新客户维护为信悦小贷的忠实客户。

(一)“让客户知道”:信悦小贷成立之初,以发放宣传单页、停车卡挨家挨户上门拜访为主,依靠信贷员的勤奋,收获上来的单子数量不少,但是质量堪忧。其中不少还有骗贷的嫌疑,让风控部门十分头疼。与此同时,P2P、民间高利贷也在用同样的方法,对正规小贷公司的形象产生了极大损害。

(二)“知道客户的需要”:当信悦小贷有针对性设计出新产品后,经过培训后的信贷员就已经明确知道了他们的客户是谁、应该去哪里“泡”客户,信贷员白天几乎把所有的时间都花在“泡”市场里面,挖掘客户需求。通过良好的沟通和交流,进而发掘出一批忠实的客户。

(三)“我们的资源共享给客户”:当信悦小贷积累了成百上千客户的时候,我们对营销方式进行了升级,转变为以维护信悦小贷的品牌和提高客户忠诚度为目的开展营销。首先,以威海农产品批发市场为例,短短的半年时间里,信悦小贷在市场内的客户量增加了10倍,市场管理部门的态度也由最初的拒之门外转变为主动搭建沟通桥梁,经常组织双方供需对接会;其次,信悦小贷建立起“信悦汇”,不定期举办贷款知识讲座,普及专业信贷知识,并组织客户间的交流会,促成客户之间的超低折扣交易,提高客户的经营效率,降低客户的经营成本;再次,客户的产品也会在我们的微信服务号上进行宣传,体现了“以服务为本”的终极营销理念;最后,我们利用合作单位的优势,加以自身客户的规模优势,将普通客户得不到的资源分享给我们的客户。比如信悦小贷和某财产险企业进行合作,我们的客户购买保险可以享受到市场上无法享受的最低折扣保费。

通过有效的品牌营销提高了客户的忠诚度,利用资源共享抵消了客户资源流失的可能,提高了一线营销人员的经营效率。信悦小贷曾接待过一位客户,她最初寻求贷款是为了支付租赁酒店的房租。由于该客户从业时间长、经营有方、信用良好,符合“酒店贷”产品的准入条件,顺利获得了资金支持。通过“信悦汇”,我们利用客户资源优势为客户提供了打折券,凡是信悦小贷的客户或者亲朋好友到该酒店住宿可享额外折扣。半年时间后,这位客户因为运营良好而准备贷款承包下酒店所有房间,再次到公司寻求贷款时,信悦小贷毫不犹豫地再次予以支持,成为了她事业发展上重要的资金支持来源。

四、商圈模式的市场业绩

多年来,信悦小贷立足小微市场,发展商圈融资模式,现已拥有了近20类产品,包括快消品贷、服装品牌贷、义乌商户贷、车商贷、家居贷、药店贷、装修贷、旅游贷、餐饮贷、培训机构贷等等涵盖各行业的专业信贷服务。公司累计发放贷款20多亿元,贷款余额2.5亿元,累计客户数2800余户,涉及农林牧副渔各项产业,为300多家企业解决了燃眉之急,扶助了2000多家私营企业主和个体工商户,其中小微业务占比达到80%,户均余额16万元。公司连续两年纳税突破千万元,连续三年在分类评级中被评为I级,被选举为“山东省小额贷款协会副会长单位”,先后获得“2013中国小微金融最佳创新贡献奖”“2014中国银行业协会(花旗集团)年度风险控制奖提名”“2014中国小额贷款公司竞争力100强”“2015中国银行业协会(花旗集团)微型创业奖—最佳风险控制能力奖”“2015中国小微金融机构竞争力100强”等荣誉称号。

近年来,经济持续下行,利率不断下调,新兴微型信贷机构不断抢占市场份额,本地商业银行开始挖掘小微市场,对信悦小贷原本具有优势的利率水平产生了一定的冲击,也使得信悦小贷损失了一部分客户。为最大程度地保留客户忠诚度,信悦小贷针对不同客户对利率进行了一定的灵活调整,以适应市场的不断变化与挑战。我们坚信,信悦小贷在各级金融办和省小贷协会的指导关怀下,立足和深耕小微市场,践行普惠金融,一定能够扬帆起航再创辉煌,为威海市的民生经济发展做出自己的贡献。

 

(责任编辑:杨文昭)

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